Livro REINVENTANDO A GESTÃO DE VENDAS
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Como aumentar as vendas através de um pensamento estratégico inovador.
Forças de Vendas que simplesmente transmitem valor para o cliente estão condenadas ao fracasso - para sobreviver, é necessário começar a criar valor para o cliente.


Nas empresas de hoje, a sobrevivência de funções e até de indivíduos é muito difícil (prosperar, então, é impossível!), a não ser que se agregue um claro valor para o cliente. Até o momento, as divisões de vendas têm se contentado em comunicar o valor criado por outros.

Mas, à medida que os produtos se tornam commodities, a concorrência aumenta e os números de vendas caem, as forças de vendas de hoje estão a começar a perceber que, para sobreviver, devem assumir um modo de pensar inteiramente novo; uma atitude que reconheça que o sucesso já não depende da comunicação do valor de produtos e serviços, mas que dependa na capacidade crítica de criar valor para o cliente.

Capitalizando um extenso trabalho de pesquisa, colocado em prática em empresas de ponta, como Microsoft e IBM, os autores mostram o grau de sucesso que as forças de vendas podem atingir para se livrar de uma mentalidade tradicional, transformando-se em poderosos departamentos, com múltiplas abordagens e modelos de vendas para atender às necessidades do sofisticado cliente dos mercados actuais.

As informações aqui contidas demonstram como o superado modelo de vendas do tipo "tamanho único para todos os clientes" está a ser completamente eclipsado por uma abordagem direcionada e orientada para a criação de valor.

Forças de venda que simplesmente transmitem valor para o cliente estão condenadas ao fracasso - para sobreviver, será preciso começar a criar valor para o cliente.

Nos mercados de hoje, a comunicação pelo representante de vendas do valor de um produto ou serviço já não é garantia de sucesso. É preciso exercer a capacitação crítica de criar valor para o cliente.

Eis alguns dos elementos-chave que você encontrará aqui.

  • A nova realidade de compras: como os clientes estão a mudar o seu modo de tomar decisões de compra.
  • Os três modos emergentes de vender (transacional, consultivo e empreendedor): quando cada um se aplica e por que usar o modelo errado o levará ao fracasso.
  • Como a tecnologia está a ser usada para agregar valor para o cliente.
  • Como os canais podem ser usados para criar valor.
  • Como novos métodos de medição estão a ser usados com eficácia.
  • E mais, como abordar a sempre difícil tarefa de mudar a força de vendas.
Com estudos de caso e exemplos que ilustram como deve parecer no futuro uma força de trabalho criadora de valor, Reinventado a Gestão de Vendas é o que organizações vencedoras estarão usando para construir uma poderosa capacitação em vendas que prevalecerá por muito tempo ao longo do milénio.


CONTEÚDO

1. A nova venda
2. O novo mundo das compras
3. Respondendo à nova realidade de compras
4. As novas vendas transaccionais
5. As novas vendas consultivas
6. As novas vendas empreendedoras
7. Processo de vendas
8. Repensando os canais para criar e captar valor
9. Mudando a força de vendas


Características

Autor:

Neil Rackham e John de Vincentis

Nº páginas:

336 páginas 

 


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1250-067 Lisboa

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Sábado 19 Outubro, 2019