Devido ao ambiente concorrencial do mercado corporativo (maior nível de concorrência, clientes mais exigentes, etc.), existe uma clara tendência da valorização da atividade de vendas nas organizações.

Para enfrentar os desafios deste cenário, há a necessidade de aumentar a sofisticação e a profundidade na gestão da atividade... reforçar a dimensão estratégica das vendas.

Conteúdos

1. O Mundo das Vendas
- Breve viagem pelo mundo das vendas
- Os diversos ambientes de vendas
- Os diversos modelos de vendas e suas abordagens
- O modelo de vendas simples
- O modelo de vendas ampliadas
- O modelo de vendas integradas
- A relação entre os diversos modelos de vendas

2. O Cliente Superpoderoso do século XXI
- O comportamento dos clientes superpoderosos
- O comportamento do cliente nos diversos modelos de vendas
- O comportamento do cliente no modelo de vendas simples
- O comportamento do cliente nos modelos de vendas ampliadas e integradas

3. A Ascenção da Estratégia Comercial
- Da estratégia à estratégia comercial
- A formulação da estratégia comercial
- A estratégia comercial e os diversos modelos de vendas
- A orientação da estratégia comercial no modelo de vendas simples
- A orientação da estratégia comercial no modelo de vendas ampliadas
- A orientação da estratégia comercial no modelo de vendas integradas
- Enfim, a estratégia chegou mesmo ao mundo das vendas

4. A execução em Vendas
- A execução da estratégia comercial
- A cultura da execução em vendas
- Processos, pessoas e recursos
- A cultura da organização e o sistema de execução
- O acompanhamento do sistema de execução
- A relação do sistema de execução com os modelos de vendas
- O sistema de execução no modelo de vendas simples
- O sistema de execução nos modelos de vendas ampliadas e integradas
- Fazendo o sistema de execução funcionar: começando pelo começo

5. O processo de co-criação de Valor em Vendas
- As diversas faces do valor
- A co-criação do valor: trazendo o cliente para dentro do processo
- O processo de criação de valor nos diversos modelos de vendas
- Criando valor no modelo de vendas simples
- Criando valor no modelo de vendas ampliadas
- Criando valor no modelo de vendas integradas
- Agregar valor ao cliente é uma atividade de vendas

6. O perfil do supervendedor do século XXI
- O vendedor como um gestor de negócios
- Competências do supervendedor do século XXI
- As competências do vendedor do século XXI aplicadas aos modelos de vendas
- As competências do vendedor do século XXI no modelo de vendas simples
- As competências do vendedor do século XXI no modelo de vendas ampliadas
- As competências do vendedor do século XXI no modelo de vendas integradas
- Investimento constante em capacitação: a receita do sucesso
- A ética e a alta performance em vendas