O livro desenvolve as questões-chave das vendas - incluindo capacidades de comunicação interpessoal, motivação e definição de objectivos, negociação e fecho das vendas.

Trata de técnicas que o ajudam a estabelecer relações de confiança de longa duração com os seus clientes.

Contém mais de 20 "Soluções de Trabalho" passo a passo - exercícios espencialmente concebidos para desenvolver as suas capacidades de apresentação e de venda.

Conteúdo

1. Preparar a Venda
- Os comerciais são natos os criados?
- Conhecer os seus produtos
- Conhecer o seu mercado
Solução de trabalho 1: Planear um Grupo de Utilizadores
- Planear o seu território
- Gerir o seu território
- Preparar um Kit de Vendas
- Gerir a sua quota de vendas
- Prospeção
Solução de trabalho 2: Criar uma linha de alimentação de prospeção
- Primeiro contato
Solução de trabalho 3: Primeiro contato positivo
- Contatar para marcar reunião
Solução de trabalho 4:  A técnica da escolha alternativa
- Planeamento antes do contato
Solução de trabalho 5: Criar uma folha de trabalho para o planeamento antes do contato
- Qualificação
Solução de trabalho 6: Colocar questões de qualificação

2. Arte da Comunicação
-Desenvolver a harmonia
Solução de trabalho 7: Lançar as fundações de uma boa harmonia
- Satisfazer as necessidades pessoais do seu cliente
Solução de trabalho 8: Expandir as suas capacidades
- Satisfazer as necessidades dos seus clientes
- Apresentar uma declaração de beneficios imediatos
- Investigação: fazer o diagnóstico
Solução de trabalho 9: Compreender a doença antes de precrever um remédio
- Técnicas de questionário
Solução de trabalho 10: Técnicas práticas de questionário
- Comunicação Não Verbal
Solução de trabalho 11: Comunicar positivamente sem dizer nada
- Capacidades de comunicação verbal e vocal
Solução de trabalho 12: Polir a sua voz
-Tipos de personalidade do comprador
Solução de trabalho 13: Adapte o seu caminho para o sucesso
- Ouvir ativamente
 
3. Conhecimentos-chave de vendas
- Compreender as caracteristicas e os beneficios
- Criar mais valias
- Apresentar soluções
- Capacidades de apresentação
Solução de trabalho 14: Organizar o conteúdo da sua apresentação
Solução de trabalho 15: Envolva a sua audiência
- Vender a vários decisores
- Resolver preocupações
- Negociar
Solução de trabalho 16: Criar uma situação Ganhar-Ganhar
- Quando fechar

4. Permanecer Motivado
- Manter o equilibrio e a harmonia
Solução de trabalho 17: Auditar a vida
- Definir objetivos pessoais
- Desenvolver uma declaração de missão pessoal
- Gestão de tempo
- Tratar rejeições
Solução de trabalho 18: Manter uma atitude positiva e motivada
- Rever a sua aproximação
- Melhorar o desempenho