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Livro FAÇA A SUA EMPRESA VENDER MAIS A OUTRAS EMPRESAS
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A especificidade das vendas B2B

Conteúdos

Parte 1. Terreno de Acção
1. Grande plano da venda às empresas

- As caracteristicas
- Aquele que vende às empresas
- A função de venda na empresa
- Que fazer para progredir

2. Marketing do vendedor - relação mercado-vendedores
- Diagnóstico prévio
- Qual é o mercado
- Quais saão os elementos a observar acerca dos clientes
- Como observar o processo de compra dos clientes
- As diferentes situações de compra
- Os interlocutores têm outras necessidades para além das necessidades estritamente profissionais

3. Marketing interno do vendedor - relação empresa-vendedores
- Diagnóstico prévio
- Onde está a relação marketing/venda
- Qual a vossa identidade de empresa
- Quais são as intenções da direção

Parte 2. O Plano de Acção
4. Análises anteriores ao plano

- Diagnóstico prévio
- Um acordo quanto ao vocabulário
- Como fazer pontaria aos clientes virtuais
- Como analisar quantitativamente os clientes existentes
- Inspiremo-nos no BCG para analisar qualitativamente os clentes existentes

5. Estabelecer o plano de acção
- Diagnóstico prévio
- Qual é o recurso tempo
- Como arbitrar entre as diferentes possibilidades de visitas
- Estabelecer um plano anual eficaz

6. Realizar o plano de acção no terreno
- Diagnóstico prévio
- Qual é o ciclo de vendas adaptado aos vossos produtos
- Como assegurar a progressão dos negócios
- As chaves para a construção de um quadro de bordo operacional


Características

Autor:

Jean Lepeltier

Nº páginas:

187 páginas no formato 15,5 x 23 cm

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