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RECURSOS DIDATICOS
Livro COMO DIRIGIR E DINAMIZAR UMA ORGANIZAÇÃO COMERCIAL
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Ideias práticas para a gestão do departamento comercial

Conteúdos

Parte 1 - O cliente: finalidade e limitação da organização comercial

1. Satisfazer o cliente ao melhor preço para a empresa
- As novas exigências
- Sanar os conflitos entre as Vendas e outros departamentos da empresa
- Como conduzir um programa de redução de custos comerciais

2. Resposta das empresas de melhor desempenho: introdução do serviço vencedor
- Causas da revolução cultural e silenciosa do serviço
- Qual a concepção de serviço
- Qual deve ser o conteúdo do serviço
- Um exemplo de criação conseguida de um serviço vencedor

3. Segunda resposta das empresas de melhor desempenho
- Qual o interesse da fidelidade dos clientes
- O que oferecer aos clientes para obter a sua fidelidade
- Um exemplo de acordo entre parceiros


Parte 2 - Serviço ao Cliente: Modo de usar

1. A organização comercial em ação
- Devem definir-se as missões dos colaboradores
- A equipa de vendas externa
- A equipa de vendas interna
- Os serviços de apoio às vendas
- Análise e resolução dos litigios comerciais

2. Postos-chave na organização comercial
- Descrição das 5 funções essenciais
- Exemplo de definições de funções
- Auditoria periódica das tarefas
Anexo 1. Em que caso o diretor comercial deve encontrar-se com um cliente
Anexo 2. O que fazer para lutar contra a curva de tédio do vendedor

3. A motivação nos serviços comerciais
- O princípio "Todos ao Serviço do Cliente"
- Aplicação do princípio "Todos ao Serviço do Cliente" por meio de ações coletivas
- Desenvolver a motivação numa base de dominante individual

4. Aprender a ousar
- Instaurar um espírito subversivo na organização comercial
- Deteção rápida dos futuros líderes da organização
- Eliminar a expressão "Não é possível. Isso nunca se fez"
- Respeitar regras simples para conseguir uma evolução da estrutura comercial

Características

Autor:

Xavier Auzouy

Nº páginas:

162 páginas no formato 15,5 x 23 cm

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