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RECURSOS DIDATICOS
Livro AS 5 QUALIDADES DO SUPERVENDEDOR
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Como contratar e desenvolver campeões de vendas

Livro obrigatório para quem precisa de contratar pessoas da área de vendas, ou mesmo para quem actua na área e quer melhorar sua performance, esta obra traz informações sobre o perfil do vendedor de sucesso.

Por que alguns vendedores são incríveis e outros estão evidentemente na profissão errada? O que os melhores vendedores têm que os outros não têm? O que é de fato necessário para obter sucesso na área de vendas? Neste livro, escrito por três importantes executivos da Caliper, a maior empresa de consultoria e assessoria de recursos humanos do mundo, os leitores aprenderão como contratar, desenvolver, treinar, motivar e reter os melhores profissionais de venda.

O livro oferece insights importantes para entrevistas, combinação compatível entre o candidato e o emprego, formação de equipe e liderança. Com ele, os leitores saberão:

  • Como entender os pontos fortes e as limitações de cada participante de uma equipe de vendas
  • Como o conhecimento das qualidades que distinguem os melhores vendedores pode orientá-lo na contratação do próximo colaborador
  • Como desenvolver o potencial dos participantes actuais da sua equipa
  • Por que o conhecimento dos pontos fortes e das limitações de vendedores durante a formação pode fazer muita diferença no desempenho a longo prazo
  • Técnicas para o recrutamento de candidatos viáveis, mesmo oriundos de meios não tradicionais
  • Como eliminar rapidamente candidatos inadequados

Um dos autores é o Ph.D Herbert Greenberg, psicólogo, ex-professor universitário, presidente-executivo e fundador da Caliper, empresa americana de consultoria em Recursos Humanos que está no mercado desde 1961. Greenberg sugere que o profissional de vendas deve possuir 5 características básicas para ser um supervendedor: empatia, ou capacidade para perceber reações do outro e responder de forma a fechar a venda; ego-drive, que é a necessidade interna de persuadir e obter o SIM do comprador e concretizar a venda; motivação para servir e manter uma relação duradoura com o cliente; força do ego, que é a capacidade de superar as críticas e rejeições inerentes ao processo de vendas; e alto nível de responsabilidade, cuidado e atenção dispensada ao cliente.

"Depois de analisar mais de 10 mil profissionais de vendas ao redor do mundo, verifiquei que 55% dos vendedores dessas empresas deveriam encontrar outra atividade profissional", explica Greenberg. "Esse número elevado indica que os profissionais de vendas não possuem a dinâmica pertinente à profissão, ou vendem o produto errado. Outra constatação é de que 80% das vendas estão concentradas nas mãos de 20% dos vendedores, aqueles inseridos no contexto ideal da actividade" , completa.

Herbert Greenberg traça um perfil minucioso do bem-sucedido profissional de vendas. O autor desvenda questões relevantes do sector, como, por exemplo, o que está atrás da motivação para convencer outras pessoas; como os melhores vendedores agem diante da rejeição; como se pode "salvar" pessoas que apresentam produção apenas razoável; qual é a ligação entre vendas e desportos; e porque raramente os melhores vendedores se tornam bons dirigentes.


Conteúdos

Parte 1 - O enigma das Vendas
1. A oportunidade e o desafio
2. Então porquê a rotatividade

Parte 2 - Os requisitos para o Sucesso em Vendas
3. A motivação para o sucesso
4. Empatia: o guia para o sucesso
5. Ego-drive: a força motivadora
6. Orientação para o atendimento: a motivação para servir
7. A disciplina interior
8. Força do ego: o segredo da determinação
9. Integrar as caracteristicas para o sucesso

Parte 3 - Compatibilidade entre candidato e função
10. Entendendo a função de vendas
11. Caçadores e fazendeiros
12. Outras caracteristicas da personalidade e a compatibilidade entre candidato e função
13. Compatibilidade entre candidato e função: o ponto de partida

Parte 4 - A formação de uma equipa de vendas vitoriosa
14. Dentro da equipa
15. Vendas e desporto: a conexão psicológica
16. Construir a partir dos melhores
17. O produtor marginal
18. Treinamento e premiação para a obtenção de produtividade máxima
19. Fontes não tradicionais de talentos de venda
20. Recrutamento de talento produtivo
21. Exclusão dos candidatos inadequados
22. Avaliação psicológica: obtenção de insights objetivos
23. A entrevista detalhada
24. A decisão final

Parte 5 - O Gerente de Vendas
25. Porque os melhores vendedores quase nunca são bons gerentes
26. Gerentes ou líderes

Parte 6 - Combinar dinâmica de vendas e setores específicos
27. Os corretores de seguros: a vantagem principal
28. Os requisitos para a venda bem sucedida de seguro de vida
29. Trancar a porta giratória do setor imobiliário
30. Vendas no setor automotivo: passado e presente
31. Investir em pessoas: o segredo da luccratividade
32. Vendas consultivas de alta tecnologia: o novo profissional

Parte 7 - O vendedor bem sucedido no mundo atual
33. Tudo é motivação


Características

Autor:

Herb Greenberg, Harold Weinstein,
Patrick Sweeney

Nº páginas:

390 páginas no formato 16 x 23,5 cm

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