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Livro COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
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Porque é que os Consumidores compram?


O consumidor foi considerado pelos marketeers, desde meados do século passado, fundamentalmente como intérprete racional de necessidades de consumo e, apenas nas últimas duas décadas, como agente de decisões emocionais dirigidas não apenas para bens necessários mas também para motivos de simbolismo individual e social.

O Comportamento do Consumidor insere-se na abordagem do consumidor não apenas enquanto Homo economicus, com uma visão utilitária dos produtos, mas também como alguém emocionalmente dirigido para uma dimensão mais simbólica do consumo, visando a construção da sua auto-identidade e do seu mundo social.

É assim valorizada a combinação das dimensões emocionais e racionais do consumo, considerando-se a razão e a emoção como "cara e coroa" de um mesmo processo de decisão e como suporte à identificação de diferentes tendências e estilos de compra profundamente enraizados na personalidade do consumidor.

O livro associa à componente teórica numerosos exemplos e aplicações práticas que permitem o aperfeiçoamento das estratégias de abordagem comercial dos consumidores.


Conteúdos

Parte I - As Raízes do Comportamento do Consumidor
1. O Conceito de Compra
1.1 A compra planeada
1.2 A compra impulsiva
1.3 A compra compulsiva

2. Porque é que os Consumidores Compram?
2.1 Da focagem no produto à satisfação do consumidor
2.2 A hierarquia de necessidades de Maslow
2.3 Da satisfação de necessidades à satisfação de desejos
2.4 Motivações de compra expressas e latentes

3. O Processo de Tomada de Decisão de Compra
3.1 A tomada de decisão racional
3.2 A tomada de decisão emocional

4. O Papel das Emoções e da Razão no Comportamento do Consumidor
4.1 A natureza das emoções
4.2 A formação da atitude face aos produtos e às marcas
4.3 O envolvimento na publicidade, no produto e nos media
4.3.1 Envolvimento na publicidade
4.3.2 Envolvimento no produto
4.3.3 Envolvimento nos media
4.4 A percepção e redução do risco

5. As Diferenças Individuais e o Comportamento de Compra do Consumidor
5.1 As diferenças individuais associadas a habilitações académicas e estatuto económico
5.2 As diferenças individuais associadas a género e idade
5.3 As diferenças individuais associadas à personalidade
5.4 As Teorias da Personalidade
5.4.1 A teoria de personalidade DISC
5.4.2 A teoria dos cinco factores ou Big Five

Parte II - Aplicações à Gestão Comercial e de Marketing Introdução
6. Estratégias de Relação Comercial
6.1 Os estilos de compradores e vendedores
6.2 Como identificar os estilos de consumidores
6.3 A relação comercial requerida pelos vários estilos de compradores
6.4 A combinação de estilos vendedor-consumidor

7. O Marketing Relacional
7.1 CRM - Costumer Relationship Manager

8. Do Marketing Tradicional ao Marketing Experiencial
8.1 O marketing tradicional
8.2 O marketing experiencial
8.3 Novas tendências de marketing
8.3.1 O marketing sensorial
8.3.2 O retromarketing
8.3.3 O marketing tribal
8.4 A complementaridade do marketing tradicional e do marketing experiencial


Características

Autor:

Adelino Cardoso

Nº páginas:

160 páginas no formato 17 x 24 cm

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